Zuhören

Geschrieben am 09.01.2023

Paraphrasieren und Verbalisieren

Im Gespräch möchte der Sender einer Botschaft, dass seine Äußerung auch so verstanden und aufgenommen wird, wie sie gemeint ist. Er möchte, dass der sachliche und der emotionale Inhalt ankommen. Dies gelingt leider oftmals nicht. Denn: Zuhören ist schwer.

Um Schwierigkeiten zu vermeiden, sind zwei Techniken des aktiven und partnerzentrierten Zuhörens hilfreich:

  • Paraphrasieren und Verbalisieren
Paraphrasieren

Bedeutet, den sachlichen Inhalt der empfangenen Aussage mit eigenen Worten zu wiederholen. Dabei geht es darum, die Sicht bzw. die Meinung des Gesprächspartners zu verdeutlichen, um sicherzustellen, dass die Aussage im Sinne des Sprechers verstanden wurde. Missverständnisse können dadurch ausgeschaltet werden.

 

Verbalisieren

Verbalisieren bedeutet, die Gefühle (den emotionalen Inhalt) des Gesprächspartners in Worte zu fassen. Das zeigt dem Gesprächspartner, dass uns seine Gefühle wichtig sind und wir sie erkennen.

 

Wichtig:

Nicht allein die Technik des aktiven Zuhörens entscheidet, sondern die innere Einstellung des Zuhörers und seine Haltung gegenüber dem Gesprächspartner. Die richtige Einstellung:

„Du bist im Augenblick der wichtigste Gesprächspartner für mich!“

 

Gespräche führen

KAUB ist eine Kommunikationsformel, die unsere Gespräche erfolgreicher macht. Sie verhindert Frustrationen und sinnlose Gespräche, die nur „warme Luft“, aber keine Ergebnisse produzieren.

Kommunikationsformel

  • K – ontakt
  • A – ufmerksamkeit
  • U – nterrichtung
  • B – ekräftigung

 

K – ontaktphase: Der erste Eindruck entscheidet

  • Sympathie signalisieren
  • Vertrauen des Gesprächspartners gewinnen
  • Informationen über seine Person sammeln
  • Ansatzpunkte für die Argumentation festlegen
  • Ausgangslage klären (Was ist meine Rolle, wie fühle ich mich?)

In der Kontaktphase (5-10% des Gesprächs) stimmen sich die Gesprächspartner aufeinander ein, man begrüßt sich und reicht sich die Hand. Dabei werden einige unverbindliche Worte gewechselt, die keinen Bezug zum Gesprächsthema haben müssen.

Der Gesprächspartner muss zum Mittelpunkt des Gesprächs werden. Dann erfahren Sie viel von ihm und er fühlt sich wohl.

 

A – ufmerksamkeitsphase – Zur Sache kommen

  • beim Gesprächspartner Interesse für das eigene Anliegen wecken
  • gegebenenfalls die Rollen tauschen („an Ihrer Stelle …“, „Ich würde mich auch ärgern“)
  • engagiert sein

Einen Menschen spricht nur das an, was seine Bedürfnisse befriedigt. Um seine Aufmerksamkeit (ca. 25% der Gesprächsdauer) auf den Gesprächsgegenstand zu lenken, müssen Sie deshalb seine Wünsche, Hoffnungen, Befürchtungen und Probleme anknüpfen. Überzeugen Sie ihn, dass das Gespräch zu seinem Vorteil geführt wird.

 

U –nterrichtungsphase

  • unter Berücksichtigung der Vorinformation argumentieren
  • Äußerungen des Partners auf der sozioemotionalen Ebene berücksichtigen
  • Auf Einwände antworten, nicht widersprechen
  • Argumente des Gesprächspartners niemals abwerten
  • Seine Vorurteile nicht direkt angreifen
  • Nur so viele Argumente vorbringen wie unbedingt erforderlich – sonst wird der Partner „erschlagen“ und ergreift die Flucht
  • Aktiv zuhören
  • Alles, was der Partner in unserem Sinne äußert, verstärken
  • Ergebnisse zusammenfassen und durch Kontrollfragen sichern

(Ca. 50% der Gesprächsdauer)

 

B – ekräftigungsphase

  • Eindruck vermitteln, dass der Gesprächspartner etwas gewonnen hat
  • Speziell die Vorteile des Gesprächspartners herausstreichen, wiederholen und zusammenfassen allein ist zuwenig
  • Gemeinsamkeiten betonen
  • Für positiven Ausklang sorgen – auch wenn das Gespräch nicht Ihren Erwartungen entsprochen hat

(Ca. 10 – 20% der Gesprächsdauer)

 

 

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