Gesprächsführung
Geschrieben am 23.01.2023
Nicht Sieg sei der Zweck der Diskussion, sondern Gewinn!
Das Gespräch
Im Gegensatz zur Rede als Einzelvortrag gibt es mit zahlreichen Unterarten das Reden in der Gruppe oder mit dem einzelnen Partner. Wir unterscheiden zwei große Gruppen:
Personen-Gespräch
- Themen sind überwiegend persönliche Dinge
- nur teilweise formalisierbar
- dient oft als Zeitvertreib
Sachgespräch
- überwiegend sachorientiert
- soll einen logischen Aufbau haben
- ist daher „lehrbar“
Diese Sachgespräche lassen sich in drei Kategorien teilen:
- Klärungsgespräch
- Streitgespräch
- Kampfgespräch
1) Klärungsgespräch
Im Vordergrund steht das Gemeinsame. Es geht um eine Sache, die klärungsbedürftig ist. Zwei Partner denken über dieselbe Sache anders und wollen die Meinung des anderen erfahren.
2) Streitgespräch
Meinung und Gegenmeinung stehen sich gegenüber. In der Regel diskutieren zwei oder mehr Parteien ein bestimmtes, meist ein umstrittenes Thema. In der Regel geht es um:
- Förderung der Meinungsbildung
- Gegenseitige, offene Kritik
- Darlegung gegensätzlicher Standpunkte
- Vorbereitung von Entscheidungsfindung oder Beschlussfassung.
3) Kampfgespräch
Im Vordergrund steht der Gegner, nicht das Thema. Es geht nur noch darum, dass der „Feind“ mit allen zur Verfügung stehenden Mitteln besiegt und fertig gemacht wird. Es gibt praktisch keine Sachebene mehr.
Fragen
Am Fragen erkennt man den Weisen.
Gezieltes und geschicktes Fragen ist in einer Zeit, wo die Medien die Welt beherrschen, eine unverzichtbare Notwendigkeit. In einer gut gestellten Frage liegt bereits die halbe Antwort. Fragen können aktivieren und positive psychische Zustände bewirken, zB. Wofür bin ich heute dankbar?
Richtig gestellte Fragen:
- bringen das Gespräch in Gang
- halten das Gespräch in Fluss
- zwingen den Gesprächspartner zum Nachdenken
- bringen Information
- stellen Weichen im Gespräch
- bilden im Gespräch den „roten Faden“
- klären Missverständnisse
- weichen harte Meinungen auf
- verhindern Monologe – erzeugen Dialoge
- stellen Gesprächspartner in den Mittelpunkt
- helfen beim Überzeugen
- bringen klare Entscheidungen
Wichtige Fragearten
Fragen sind wie Fenster in den Gesprächspartner; Schlagen Sie diese Fenster nicht zu!
Offene Fragen
Auf eine offene Frage gibt es nicht nur eine bestimmte, sondern eine Vielzahl möglicher Antworten im Sinne von Informationen, Begründungen, Meinungen, Erfahrungen usw.
- Standort: Immer dann, wenn grundlegende Informationen benötigt werden; oft zu Gesprächsbeginn, zur Problemklärung
- Zielsetzung: Informationsgewinnung, Aktivierung des Gesprächspartners, Gesprächssteuerung
- Merkmale: 6 – W – Fragen: wer, was, wann, wie, wo, weshalb (und Modifizierungen, zB. bis wann)
- Beispiele: Was ist Ihre Meinung? Wie werden Sie das Projekt finanzieren? Was ist für Sie bei diesem Projekt das Wichtigste?
Geschlossene Fragen
Es gibt nur die Möglichkeit, mit JA oder NEIN zu antworten.
- Standort: zur Kontrolle, am Ende eines Gesprächs
- Zielsetzung: Ja oder Nein, gezielte Detailinformation
- Merkmale: Am Anfang stehen Zeitwörter oder Hilfszeitwörter, wie glauben, meinen, denken, werden, wollen, haben, wissen, und die Anrede Sie.
- Beispiele: Sind Sie interessiert…? Wollen Sie Fisch oder Fleisch? Können Sie am PC arbeiten?
Alternativ-Fragen
Mit der Alternativfrage beschränkt der Fragesteller die Antwortmöglichkeiten und überlässt dem Gesprächspartner nur die Wahl zwischen zwei oder mehreren vorgegebenen Möglichkeiten.
- Standort: zum gezielten Nachfragen, meist kurz vor Gesprächsende
- Zielsetzung: Gewinnung von Detailinformation, Terminvereinbarung
- Merkmale: das Wort oder
- Beispiele: Möchten Sie die Lieferung per Post oder holen Sie sie lieber selber ab?
Suggestivfragen (beeinflussende Fragen)
- Standort: nur dann, wenn positive Antwort nahezu 100%ig ist
- Zielsetzung: positive Beantwortung der Unterstellung
- Merkmale: sicherlich, doch, gewiss, bestimmt, sicher, nicht wahr?
- Beispiel: Sie wollen doch sicherlich nur das Beste für Ihr Kind?
